Bán hàng và tư vấn

Mục đích của công việc là giúp khách hàng tiềm năng hiểu, so sánh và đối chiếu các giải pháp có sẵn để mua (vai trò trước khi bán hàng); để khắc phục sự cố với việc triển khai của họ, đó là, để giúp đảm bảo rằng các giải pháp hoạt động thành công sau khi quyết định mua được đưa ra (vai trò sau bán hàng); và để tối đa hóa doanh số cho người sử dụng công cụ bán hàng bằng cách cung cấp trợ giúp như vậy cho khách hàng (khía cạnh của công việc đặt "doanh số" trong chức danh kỹ sư bán hàng).

Quản lý xung đột lợi ích và thể hiện lợi tức đầu tư

Trên thị trường, bằng cả kỹ sư bán hàng và khách hàng công nghiệp thận trọng của mình, rằng phần bán hàng của vai trò kỹ thuật bán hàng vốn liên quan đến xung đột lợi ích (COI), bởi vì luôn có khả năng các giải pháp và khắc phục sự cố lý tưởng có thể liên quan đến việc giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, nhưng kỹ sư bán hàng chịu áp lực không điều khiển khách hàng theo hướng đó, và ngược lại, tìm lý do để hướng họ đến các sản phẩm của người thuê mình. Do đó, khách hàng cân nhắc lời khuyên của các kỹ sư bán hàng với khuynh hướng người mua chịu trách nhiệm về hàng đã nhận. Tuy nhiên, các kỹ sư bán hàng thường cung cấp giá trị thực cho khách hàng, đó là lý do tại sao vai trò này có thể tồn tại mặc dù khách hàng. Động lực duy nhất của khách hàng để tham gia vào cuộc gặp gỡ là đạt được lợi tức đầu tư (ROI) bằng cách này hay cách khác. Để đạt được điều đó, kỹ thuật bán hàng ngày càng phụ thuộc vào bất kỳ công nghệ thông tin nào có thể giúp định lượng ROI ngay cả từ lần gặp đầu tiên.[2] Điều này được tóm tắt trong câu cách ngôn rằng "vào cuối ngày, khách hàng chỉ muốn biết chắc chắn rằng họ sẽ kiếm được đô la A trong những năm B tiếp theo (thông qua chi phí giảm hoặc tăng doanh thu) nếu họ trả trước C đô la cho sản phẩm D. "

Phát triển ứng dụng

Một chức năng khác của kỹ sư bán hàng là giới thiệu công nghệ sửa đổi, cải tiến và/hoặc tiên tiến cho những người dùng tiềm năng có thể có ứng dụng nhưng chưa có kiến ​​thức về vật liệu hoặc kỹ thuật được đề cập. Kỹ sư bán hàng có thể tiến hành các buổi đào tạo hoặc trình diễn để thực hiện điều này. Nhiệm vụ tìm kiếm các ngành công nghiệp, công ty hoặc mô hình kinh doanh chưa sử dụng một sản phẩm nhất định (ví dụ: hệ thống CAx hoặc hệ thống CRM) và khiến họ áp dụng cách tiếp cận mới bằng cách sử dụng sản phẩm đó là "ứng dụng" trong "kỹ thuật ứng dụng" hoặc "phát triển ứng dụng" (không bị nhầm lẫn với ý nghĩa thông thường khác của thuật ngữ đó, trong đó đề cập đến phát triển phần mềm và lập trình). Nhiệm vụ là tìm kiếm và phát triển các ứng dụng mới cho sản phẩm, nhằm tăng doanh số. Động lực duy nhất của khách hàng để áp dụng nó là "những gì nó có thể làm cho tôi", chẳng hạn như chi phí đầu ra tương tự, chi phí thấp hơn, chi phí đầu ra giống nhau, v.v. phát triển ứng dụng.

Kết quả này cũng có ý nghĩa kinh tế rộng hơn, vì nó là một cơ chế giúp tăng hiệu quả kinh tế, tăng năng suất lao động và tăng trưởng kinh tế. Các nhà phát minh và người R&D tạo ra các công cụ và quy trình mới; nhưng họ không phổ biến vào thế giới kinh doanh (để làm bất kỳ lợi ích kinh tế nào) mà không có một số lượng phát triển ứng dụng, giảng dạy (từ việc đưa ra những người ra quyết định thông qua các triển lãm thương mại đến đào tạo cho người lao động) và bán hàng.

Dạy khách hàng

Nhiều sản phẩm và dịch vụ được mua bởi các công ty lớn và các tổ chức rất phức tạp. Ví dụ bao gồm máy bay, hệ thống vũ khí và hệ thống Công nghệ thông tin (như viễn thông hoặc cơ sở dữ liệu và các ứng dụng phụ thuộc của chúng cho các mục đích như hậu cần hoặc quản lý quan hệ khách hàng). Các kỹ sư bán hàng tư vấn cho khách hàng về cách tốt nhất để sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.

Quá trình bán hàng cũng có thể yêu cầu một số bằng chứng kỹ thuật về khái niệm hoặc bản demo công nghệ để được đảm bảo về tính thực tiễn của giải pháp. Kỹ sư bán hàng thông thường sẽ đảm bảo những nỗ lực này thành công.

Chức năng bên trong

Các kỹ sư bán hàng cũng hợp tác với các bộ phận thiết kế, sản xuất, kỹ thuật hoặc R & D của các công ty của họ để xác định cách thức sản phẩm và dịch vụ có thể được thực hiện hoặc sửa đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Khía cạnh này của kỹ thuật bán hàng rất quan trọng, bởi vì đó là điều cho phép kỹ sư bán hàng cảm thấy rằng họ có thể duy trì tính chính trực cá nhân (nói về mặt đạo đức) khi đối mặt với COI vốn có của công việc (đã giải thích trước đó). Kỹ sư bán hàng không phải nói dối (bỏ qua hoặc phủ nhận sai lệch về sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh) nếu họ có thể nói với khách hàng một cách hợp lý rằng chủ nhân của họ có thể điều chỉnh các giải pháp của mình theo yêu cầu cụ thể của khách hàng. Làm điều đó có thể không dễ dàng hoặc rẻ tiền, điều đó có nghĩa là luôn luôn có một đường để đi để tránh cung cấp quá mức - và/hoặc dưới mức.